我們想讓你知道的是「講道理」有時是最糟糕的溝通方式,它會讓意見分歧的雙方,在道理講不通時,把「講道理」升級成「辯論」,再把「辯論」升級成「對立」。實務上,「講道理」常常只會變成「高級的吵架」,不信你想想你的生活經驗就知道了。


文:陳侯勳(談判大叔)

連另一半都不願聽你講道理,陌生人怎麼可能就範?!
很多人認為,增強說服力的重點,是加強自己的邏輯力和表達能力,簡單來說,就是要增強自己「講道理的能力」。

殊不知,「講道理」有時是最糟糕的溝通方式,它會讓意見分歧的雙方,在道理講不通時,把「講道理」升級成「辯論」,再把「辯論」升級成「對立」。

實務上,「講道理」常常只會變成「高級的吵架」,不信你想想你的生活經驗就知道了。

你跟你的老婆或老公講道理,他們一定會聽嗎?你跟你的父母或孩子講道理,他們一定會聽嗎?看到這邊,我相信你應該正在一邊笑一邊搖頭吧!

想想,若連我們最親的家人,跟他們講道理,他們都不一定聽;那你跟一個陌生人,一個沒有信任基礎,甚至你們還正在爭奪同一塊利益的人講道理,他們會聽嗎?

當然不會!

你說「大叔你也太武斷了吧!我明明就遇過很講道理,一說就同意的人啊!」

的確,有時你會遇到很好溝通的人,但這個人之所以在那個時間點、那次討論聽你的話,不是因為你很會講道理,而是因為,他在上談判桌前,早就想要跟你或你的公司交易了。你提的條件,剛好跟他最大的焦慮點,不謀而合,換句話說,你恰好滿足了他的最主要利益。

你運氣很好,剛好碰上了一個我稱之為「天作之合」的談判對象。

在這種「天作之合」的談判局裡,對方此時此刻需要你的程度,通常大於你需要他的程度。換句話說,他心中「害怕失去你」的焦慮,大於你「害怕失去他」的焦慮,所以你在談判中會自然地產生一種游刃有餘的感覺,你的要求也很容易被對方接受。

若你是財星五百大公司的高階主管,在面對小供應商老闆的時候,比較容易遇到「天作之合」的談判局。在上談判桌前,小供應商就會天然地想要同意你的條件,想要對你讓步。

因他的目的通常不是在你身上賺錢,而是晉身你的供應鏈名單,以此,他可以拿著這個「我是一○一大樓合作的營造廠」、「我是台積電合作的供應商」等Title,去從其他談判對象身上賺更多錢。

有時他甚至願意在你這張談判桌上賠錢,都要同意你的條件,只是他不會直接了當地告訴你,因他會擔心你不珍惜,擔心你對他予取予求。

他還是會跟你談判,還是會表現得很為難很痛苦,但其實心中早已準備好,這局要輸給你。接著,再到其他九十九張談判桌上,把錢雙倍地賺回來。

當然,這種「天作之合」的好事不會天天發生,當財星五百大公司的高階主管們彼此在談判桌相遇時,或你和你的談判對手彼此需要的程度差不多時,講道理沒有用。

更何況,若你處於絕對弱勢,你需要對方的程度遠大於對方需要你的程度時,你道理講得再慷慨激昂,都沒有用。可惜的是,生活中有八成的談判場景不是「天作之合」,所以你必須要學會如何在弱勢或絕對弱勢時,讓對方最終同意你的條件。

那麼,處在絕對弱勢的時候,如果不用「講道理」的方式,我們要如何說服對手?

此時,你要跟對手,「講焦慮」。

在對方認定的「道理」裡,沒有你!
人之所以難溝通,不是因為對方不講理,而是對方的道理裡面沒有你!

真實世界裡,你很難遇到純然的壞人,事實上,欺負你的,多半都是「不得已的好人」。

芸芸眾生的好人們,為生活所逼、為公司所逼、為薪水所逼、為家人所逼、為夢想所逼,必須優先站在他們的「小我圈圈」裡,捍衛小我的正義和利益。

在這個「小我圈圈」裡,人們只會說著小我的道理,伸張小我的正義;若你不在對方的「小我圈圈」裡,你的道理,他們聽不進去,你的正義,他們沒有興趣。

看清楚了,欺負你的,很少是純粹的邪惡,更多的是「別人的小我正義」。

那我們該怎麼辦?不講道理,難道要任別人欺負嗎?

不,當然不是!你要停止講你的道理,同時,讓他講他的道理,而且講得越多越好。你的重點不是在聽他講的小我道理,或接受他的小我正義,你要從他說的話裡,被動地找出他的焦慮。

人一旦開始講話,在講完場面話之後,只要有好聽眾,就會不自覺的講出自己最得意、最在乎、最擔心的事,停不下來。而最得意、最在乎、最擔心的事背後,極可能藏著他此時此刻最大的焦慮。

接著,你就可以用他「最大的焦慮」反攻;表面上看起來,他一直在用他的強勢輾壓你,說服你同意他要求的條件;但事實上,是你在用他最大的焦慮,引導他,自動說出你要的條件。

結局的落點早就在你安排裡,對方毫無察覺;你用你的為難妝點對手的勝利,當對手覺得他是勝利者的同時,你心裡知道,你也是。

真的做得到嗎?當然可以,我們在本書的後半部「技術篇」會教你各種使用對手「焦慮」的技術,若你已經是談判老手,對於「使用焦慮」早有深刻的認識,可以直接跳到第五章。

若你對此還不熟悉,請慢慢地讓我用前面四章,為你打開一個關於「焦慮」的全新世界。

請記住一句話:

當你站在「被說服者」的位置上,你的說服力就開始從「有形」升級成「無形」。

而一切的起點,都是「聽」,而不是「說」。

若你因競爭對立的憤怒,只顧著向對手吶喊自己的道理,你是聽不見他內心深處的焦慮的。

這就是為什麼在經典電影《教父》中,教父Vito 一再對他寄予厚望的兒子叮嚀著:“Never hate your enemies, it affects your judgement.”(不要恨你的敵人,那會讓你的判斷出錯。)

因此,不要再用「善惡」去看待和自己對立的人,要用「別人的正義」去理解對方,如此你才能釐清,如何使用對手的焦慮去影響對方。

不然你將永遠只能以一個受害者的角色登場,望眼欲穿地期待某個不知是否存在的第三方出面,為你主持公道。

不要再抱怨這個世界上沒有好人,不要再抱怨這個世界欺善怕惡,不要再抱怨這個世界沒有正義,只要你懂得如何解讀別人的小我正義,如何納別人的焦慮為己用,你就能保護自己和家人。

書籍介紹
本文摘錄自《焦慮,請慢用:輸了還跟你說謝謝,說服對手的7堂課》,時報文化出版

作者:陳侯勳(談判大叔)

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財星500大公司指定「說服力」用書,每一種「焦慮」就是一門「外語」;了解一個人的焦慮,等於讀懂了他內心世界的語言。

人們啊!其實經常說著同一種語言,卻又不是同一國的,根本聽不懂彼此的焦慮。所以在準備談判或溝通前,請先清空自己的焦慮。你才能空出你的感官,準備好「下載」對方的焦慮,以便說出對方聽得懂的語言。

說服≠講理,這個世界不會聽的!雙贏其實就是委屈,只有學會聽懂並遙控對手的焦慮,你才算贏!






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