文:菲爾・瓊斯(Phil M Jones)
神奇字眼:假如……你覺得如何?
有個詞在各種討論會被講到爛了,那就是「動機」。但當我問聽眾這個詞是什麼意思,每個人都表現出一臉呆滯。
這個詞的意義,是理解「協商」、「影響」與「說服」等領域真正的基礎,而如果你想表現的最好,就該更深入探討它。
簡言之,懂得運用這個詞,你應該就能讓任何人做任何事。
「動機」(motivation)是由兩個常用字眼組成。「motiv-」源自拉丁文的「motivus」(按:引起運動),翻譯成白話就是「動的」(motive),也可以解釋成「理由」(reason);而「-ation」則是源自「行動」(action);某人準備要行動,就代表他準備要「做某件事」或「動作」。因此,動機最簡單的定義,就是「動作的理由」,或是「做的理由」。
現在請你問自己:假如理由充分,你就能讓任何人做任何事,也不誇張吧?
若你想要別人做他平常不會做的事,首先你得找一套誠實、夠充分的理由。想判斷理由充不充分,你就得先了解,別人是如何動起來的。人們只會因為兩件事動起來:避免損失、有正面收穫。他若非朝他想要的美好事物邁進,就是想避開可能傷害自己的事物。現實告訴我們,比起獲得潛在收穫,人們會更努力的避免潛在損失;重要的是,你越是增強對方「不想做」和「想做」之間的反差,就越能讓對方動起來。只要你了解「動機」所蘊含的真相,再結合我接下來提及的重點,就等於了解這套神奇字眼的脈絡。
接下來你一定要考量的,就是對方的決策是立基於情感,還是邏輯之上。而這道問題有了答案:兩者皆有。只不過,情感理由會主導決策。
現實告訴我們,比起取得潛在收穫,人會更努力避免潛在損失。
一件事情要有道理,你得先覺得它是對的。我敢保證,你曾經放棄溝通,是因為你搞不懂對方為何聽不進你的建議,禁不住心裡嘀咕,「他為什麼不這樣做!這樣做才合理!」假如你想合理化你的建議、來贏下這場爭論,那你訴求的理由就錯了,因為對方的決策是以「覺得對」為前提;所以你讓他覺得對,其他事情都好辦了。
神奇字眼便是以這兩套複雜的理論為基礎,而這一切都能彙整成一道問題的開場白。只要用「假如XXX,你覺得如何?」來介紹,對方選擇這件事物之後的情境,你就能讓對方搭乘時光機降臨不久後的未來,同時想像在那個時刻被觸發的情感。只要選對時刻、觸發對方的正或負面情感,你就確實創造出「改變的理由」;對方也會希望能獲致成功,或者避免損失,準備好接受你的提案。接下來你就能描繪出未來情境,留給對方自己端詳。
以下是實務上會出現的例句:
- 假如你能因為這個決策而得到升遷,你感覺怎樣?
- 假如你的競爭對手超越你,你覺得……?
- 假如你能改變局勢,你覺得如何?
- 假如你失去一切,這時你有什麼感覺?
如果你在明年的這時候能還清所有債務、入住夢幻家園,還可以規畫下一次假期,你覺得怎樣?
以「假如……你覺得如何?」這句話來創造未來情境,引發對方展望未來的興奮感,這樣他們就有理由往好事踏出第一步,或是避開壞事。記住,反差越大,你讓對方動起來的機會就更大。
本文摘錄自《讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣? 只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量》
作者:菲爾・瓊斯(Phil M Jones)
責任編輯:翁世航
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